理清方向，敢于选择

材料学院  张锐

 

一、 案例背景

客户祁某，为武汉某高校大三学生，即将进入大四找工作。该生来自西北一省会城市，父母是教师，爷爷是商人，家庭教育背景较好，该生比较独立，在大学里从事很多实践活动，对很多事情都有自己的思考和看法。该生来自于电信专业，在即将到来的暑假里申请了多个实习岗位，但是不知道如何根据自己的兴趣进行选择，如他认为将来移动互联网是发展的趋势，很想从事这方面的工作，但是申请到的相关岗位都是技术类的，但是他认为本身的性格不适合做技术类的岗位，希望能够进入销售类的这样的一些能够跟人打交道的岗位中去才能体现自己的价值，所以他很困惑，希望通过咨询找到他的方向。

二、 教练的思路

1. 该客户有很强的主动性，对自己的现状有清晰的认识，具有很强的行动力，期待能够找到方向，非常适合进行教练型的咨询。

2. 征得客户的同意之后，我们初步达成协议，共同工作3次，每周一次。

3. 首先，利用强有力的问题等方法提问，让客户自己思考自己真正想要的是什么；通过奇迹问题，假设问题，让客户去寻找对于未来生活的期望；最终遵循教练的六大行为准则和四大信念，帮助客户搜集与整合可利用的资源，通过头脑风暴法等讲对未来生活的期望与目前所要进行的选择结合起来，让客户自己做出正确的选择

三、 教练过程

第一步：收纳面谈，建立教练关系，明确双方责任、权利、义务

 1、收纳面谈、建立教练关系：通过寒暄、无加工信息回放、说出目的的表述及邀请参与等与客户建立良好的教练关系。通过相互自我介绍、致谢、保密及保密例外原则说明、话题选择四步法进行教练收纳面谈，收集客户的相关资料，并且谈论其相关内容，对其所面临的问题做初步了解，为下一阶段的干预打下良好基础。

首先对客户的信任表示感谢，并且对其能够正视自己的困惑，寻求专业帮助的行为表示积极肯定。然后对生涯教练的工作过程做出说明，教练和客户是一种工作同盟的关系，强调“我是帮助你去实现你的目标。”在此过程中，我用了以下这些话：

“我们每个人在成长过程中都会面临各种不同的问题，特别是在大学阶段，会有困惑、迷茫、失落、伤心的时候，这种情绪反应是很正常的。这说明我们在思考，在成长，想进步。”

“你这次来咨询，想要改变和进步，想变成什么样的标准由你来定。你已经具备自己需要的所有资源，教练是帮助你去实现你的目标。”

2、明确客户与教练双方的责任和义务：

（1）客户的责任：向教练提供与问题有关的真实资料；积极主动地与教练一起探索解决问题的方法；完成双方商定的作业。

（2）客户的权利：有权利了解教练的受训背景和执业资格；有权利了解教练工作的具体方法、过程和原理；有权利选择或更换合适的教练；有权利提出转介或终止咨询；对教练方案的内容有知情权、协商权和选择权。

（3）客户的义务：遵守教练机构的相关规定；遵守和执行商定好的教练方案各方面的内容；尊重教练，遵守预约时间，如有特殊情况须提前告知教练。

（4）教练的责任：遵守职业道德，遵守国家有关的法律法规；帮助客户解决职业生涯问题；严格遵守保密原则，并说明保密例外。

（5）教练的权利：有权利了解与客户生涯问题有关的个人资料；有权利选择合适的客户；本着对客户负责的态度，有权利提出转介或终止教练。

（6）教练的义务：向客户介绍自己的受训背景，出示营业执照和执业资格等相关证件；遵守教练机构的有关规定；遵守和执行商定好的教练方案各方面的内容；尊重客户，遵守预约时间，如有特殊情况须提前告知客户。

第二步：目标澄清，寻找资源，计划制定，促进变化

1. 目标澄清：

客户的期待是“是选择技术类的工作、还是销售类的工作”，在这个过程中，首先让客户对这两类工作的性质以及不同岗位对人的要求有所认识，另外让客户能够了解这两类工作的发展路径是怎么样的。最后让客户认识自己，自己到底想要什么，最后进行取舍和选择。在这个过程中，采用了如下提问：、

“假如一夜之间发生了奇迹，两年时间过去了，现在你做在一间办公室里，你希望你周围是什么样的一个环境？”

“假如你进入了一家很厉害的公司，对于你来说你希望在这个公司里担任什么样的职务？”

“假如你突然变的很成功了，你觉得你会在那些方面变的很成功？”

“假如你进入了一个企业，你希望日常的工作是面对一台机器，还是面对不同的人？” 

通过客户对这些问题的回答，可以得出结论客户希望将来能够成为一名管理者，可以获得很高的社会地位和收入，能够有很广泛的社会关系。

这次咨询主要是是想让他了解自己是什么类型人，适合在什么样的环境里工作才会感到游刃有余，通过对自身的探究以及对未来自己期许的探究，找到自己的准确定位，以便为未来决定做好准备

2. 寻找资源，理清方向

在第一次咨询结束时给他布置了几个任务：

（一） 在北森朗途做一个测试，通过测试来加深对自己的认识；

（二） 在网上搜集资料，对于技术类的工作和销售类的日常工作内容进行了解

（三） 搜集一些资料，跟师兄或者业界的前辈沟通，了解技术类工作和销售类工作的发展通道是什么样的

    该生非常认真的做了给他布置的任务，在第二次咨询的时候已经对他的选择有了一个比较清晰的认识，该生认为，虽然移动互联是将来的发展趋势，但是他自己的性格是不适合整天面对电脑的，与人打交道的工作才是他的舞台，在这个舞台上他才能获取未来的成功，因此该生决定根据自己的性格以及的自己的兴趣选择销售类型的工作 

3. 成果反馈

   该生最终拒绝了几家互联网公司的邀请，最后选择了去华为做销售，他自己主动去联系华为（武汉）公司的领导，并且为自己获得了暑假实习的机会。

四、 教练的思考

1. 要充分了解客户的基本情况。

2. 多听客户谈，通过聆听全面掌握客户真正要咨询的核心问题，把握住核心，进行有效的引导。

3. 问问题的技巧很关键，问的好的问题，就像精确制导的导弹，可以击中客户的核心问题，触动客户发自内心的思考与想象。

4. 不要将自己的判断强加入客户，而是通过引导，让客户自己去发现问题，进而自己找到解决问题的方案

5. 教练技术要经常的进行运用，融入到日常的生活当中来，不断实践，才能够不断的进步，才能更好的帮助客户。